Sicuramente una delle cose più complesse per un creativo, che sia un grafico, illustratore, fotografo o comunque per tutte quelle persone che vendono il proprio tempo e la propria creatività, è riuscire a far comprendere al cliente che il valore effettivo di ciò che viene acquistato e la motivazione di quel determinato prezzo.
Ultimamente sono finito su pagine e su siti di fantomatici creativi che dicono di saper fare determinate cose e poi se vai a vedere nel concreto, trovi lavori scadenti o di dubbia struttura organizzativa.
In questo articolo , voglio darvi il mio personalissimo punto di vista, sulle morivazioni che portano (sulla base di quanto scritto righe prima) un cliente a svalutare o obbiettare un prezzo o un lavoro che gli viene proposto, sperando di fare maggiore chiarezza e permettere ai creativi di capire come vendersi e dall’altra parte si clienti il perchè ci sono differenze di costi e stili a volte abissali.
Per maggiore chiarezza in questo articolo con “CREATIVI” voglio racchiudere tutte quelle persone che lavorano con il proprio tempo, le proprie conoscenze e la propria creatività come : GRAFICI, WEB DESIGNER, ILLUSTRATORI, FOTOGRAFI E COSì VIA, senza escludere altre tipologie di professione.
Ma partiamo dal principio.
DI CHI È COLPA QUESTA SVALUTAZIONE DEL LAVORO?
Io dividerei la “colpa” o le motivazioni di questo problema, in tre punti fondamentali.
LA CONCORRENZA (se così possiamo davvero chiamarla):
Iniziamo da questo punto perchè secondo me è la base di partenza di tutto il resto.
Ovviamente qui non parlo di una concorenza buona, di qualità che permette ai creativi e ai clienti di insieme, ma quella concorrenza “brutta” che spesso ci vede a fare la guerra sul prezzo con:
• NUOVI CREATIVI: Freschi nel mercato, che si svendono per iniziare ad avere i primi clienti e fare l’esperienza necessaria che gli permettterà di crescere.
In parte loro li giustifico, non hanno ancora le competenze e gli anni di esperienza necessari per vendersi a prezzi adatti alla professione, ma questo non toglie la sincerità nel far capire al cliente il proprio limite e il perchè un novizio creativo ha un costo differente da uno più esperto.
• I CUGINI: i famosissimi finti creativi, amici di parenti o semplicemente persone che sperimentano e giocano con i programmi, vendendosi come “guru” della graficae del disign autodidatta, che vendono improponibili proggetti senza base a prezzi stracciati.
questo spesso porta il cliente dopo poco tempo ad appoggiarsi ad un vero professionista per cercarre di risolvere i problemi creati dai cugini ma allo stesso prezzo venduto da loro (ANCHE NO).
• I CREATIVI NON CREATIVI: Al contrario dei cugini, loro hanno studiato (o almeno hanno un diploma), sanno come usare i programmi ma purtroppo l’esperienza e la tecnica senza la qualità delle idee e la capacità di portare avanti un progetto spesso non servono a nulla.
Ecco secondo il mio punto di vista, loro sono quelli che rovinano davvero la percezione della qualità del lavoro, perchè al contrario di un professionista, magari lo paghi pure bene, e poi ti rendi conto che tanto professionale non è, ed uscito scottato hai il terrore di affidarti a qualcun altro per paura di buttare altro denaro.
• I CREATIVI SENZA STUDI: Purtroppo conosco molti grafici o meglio titolari di agenzie di comunicazione che non hanno mai studiato grafica, ne web design, non possiedono al cun titolo di studio e lavorano svalutando il mestiere e vendendosi per professionisti che non sono. La grafica non si può improvvisare guardando qualche video da youtube richiede studio, non basta saper usare i programmi come già detto.
CONSIGLIIO: Prima di affidarvi ad un creativo , fare ricerche su di loro, guardate come lavorano, se hanno un portfolio, un sito web o dei social. la scusa del “calzolaio che gira con le scarpe rotte oggi non è plausibile”.
Questi 4 tipi di concorrenza portaano a una svalutazione del lavoro di un vero professionista, che spesso si vede costretto lui stesso ad abbassare i propri prezzi, per cercare di venire incontro ad un cliente che già “ignora” il nostro mondo ed in aggiunta è sommerso da informazioni discordandi e differenti.
TOCCARE PER CREDERE :
C’è poco da fare, vendere un qualcosa di tangibile che può essere toccato con mano è molto più semplice che vendere idee.
I primi appunto, si possono toccare con mano, vedere con gli occhi e questo ci porta ad aver subito la percezione di cosa stiamo comprando e riusciamo a definire se può piacerci o no.
Al contrario le idee, i progetti grafici, spingono il cliente a fidarsi dell’esperienza della persona a cui si affidano. un progetto grafico nonè visibile fin da subito, è solo un’idea che prendere forma sulla base dell’esperienza di chi la crea e dargli input lasciati dal cliente. È come un vestito creato su misura sulla base di un breafing e dell’ecquilibrio creativo/cliente.
Imparate a far trasparire alle persone con cui parlate esperienza e le vostre conoscenze, questo non vuoi dire apparire saccenti, ma mettere il cliente a proprio agio a tal punto da fidarsi di voi e fargli comprendere perchè i servizi che gli offrite hanno un determinato prezzo che può essere differente da un vostro competitor (che sia più alto o più basso).
Quindi sta tutto a noi trasmettere al cliente la nostra esperienza e la fiducia necessaria che ci permettono di vendere le idee.
IL CLIENTE HA SEMPRE RAGIONE
Si l’ho per ultimo che se ne dica, la colpa minore è la loro e la motivazioni sono che il comportamento di un cliente spesso è la causa dei due punti sopra.
Ogni persona ha un suo carattere, ma soprattutto ogni lavoro necessita di determinate conoscenze ed esperienze, non siamo tutti “SACCENTI” non conosciamo tutto.
Il Pizzaiolo sa fare la pizza, ma non è detto che ne capisca qualcosa di grafica, come viceversa un grafico sa occuparsi dell’immagine di un azienda ma non per forza conosce le basi per fare una buona pizza, insomma ad ognuno il suo.
Non possiamo pensare di andare da un cliente e che questo ne capisca qualcosa del nostro mondo, che abbia già un idea chiara sui costi ma soprattutto del lavoro che può comportare il nostro intervento e questo vale dalla creazione di un logo a un sito, una gestione social o un semplice bigliettino da visita.
Siamo noi che dobbiamo che dobbiamo fargli percepire il valore aggiunto che il nostro lavoro e le nostre competenze possono portargli. Per le motivazioni scritte sopra, un cliente non è in grado di percepire il costo che cerchiamo di dargli, un pò perchè non ha in mano nulla, un pò perchè la conoscenza spesso ci porta a confrontarci con realtà che svalutano il lavoro o scottano la clientela vendendosi per ciò che non sono.
Inoltre è FONDAMENTALE che il rapporto tra creativo e cliente sia basato sul dialogo e la comunicazione così che il creativo possa aver i mezzi utili per il raggiungimento degli obbiettivi prefissati.
IN CONCLUSIONE:
Come possiamo far percepire il nostro valore agggiunto? Come possiamo vendere al meglio le nostre competenze?
Una vera e propria risposta non c’è, ma visto che questa non è una riflessione che ho voluto fare con voi, quello che posso consigliarvi è:
• Vendete solo ciò che sapete fare, non prendete in giro i vostri clienti, è meglio esser più umili e riconoscere i propri limiti che mostrare e vendere ciò che non siamo in grado di fare.
• Vendete al meglio ciò che sapete fare, fate percepire il valore,della vostra esperienza; non svendetevi.
• Spendete qualche parola in più con il vostro cliente per raccogliere la sua fiducia.
• Prentede il cliente per mano e accompagnatelo passo passo nel spiegargli cosa possiamo fare per lui e per migliorare la sua immagine
• Mostrate e dimostrate ciò che sono le vostre competenze, con mostrare intendo in maniera “tangibile”
Esempio: se volete vendervi come web designer realizzate un sito all’altezza, oltre al gusto visivo, devono esser percepite anche le conoscenze almeno basilari di una corretta forma di contenuto e struttura web.
Nella speranza di non avervi annnoiato, spero che siano state un punto di riflessione per molti CREATIVI E CLIENTI.
